Marketing Imobiliário: a lâmpada não é evolução da vela.

Tenho visto com frequência, que a percepção das empresas imobiliárias quanto ao atendimento e o relacionamento com os clientes está deficitário. Não porque os gestores não sabem o que fazer, aliás muitas vezes não sabem mesmo, mas porque se acomodaram.

Os consumidores dos serviços imobiliários somos eu, você, ou seja, gente que chamamos de homem médio. O homem comum. Mas esse público quer mais. Quer algo que está na boca dos marqueteiros. Os consumidores querem ser pegos pela emoção. Aliás, consumir serviços imobiliários é o que, senão pura emoção.

Assim, o basicão é aquele clichê: atender às expectativas dos clientes.

Mas então vem a principal lei dos serviços prestados que dão certo. Qual é o foco? Poxa! Todo mundo já sabe. Focar na construção de relacionamentos de longo prazo, porque, repetindo, os consumidores querem excelência, acesso imediato à informação das soluções imobiliárias e entrega total da empresa para satisfação dos seus interesses.

O SEGREDO

Sabe aquele provável cliente? O cara que chamamos de "consumidor potencial"? É nesse grupo que está o segredo.
Todo indivíduo interessado em comprar ou vender um imóvel na comunidade é um consumidor potencial. Poderá ser o cliente de uma imobiliária.

A empresa imobiliária precisa conhecer e dominar profundamente a comunidade e os segmentos onde atua. Então vamos a algumas perguntas que precisam ser respondidas e você terá parte do segredo revelado:

- Qual o método ou sistema organizado de medição do potencial de mercado?
- Costuma pedir referências de novos consumidores potenciais aos clientes atuais?
- Sua equipe não pede referências. Por que?
- Qual o sistema de controle de número de ligações ou aproveitamento das visitas nos stands de vendas?
- Os objetivos dos investimentos em comunicação perseguem a transformação de consumidores potenciais e consumidores reais? Em que locais estão eles?
- Onde o concorrente mais forte leva vantagem?

E a pergunta principal. Qual a melhor forma de posicionar a imobiliária na cabeça dos consumidores potenciais?

No próximo post vem a "receita do bolo". Vamos falar do cliente eterno.