É muito comum entre Gerentes e suas Equipes de Vendas uma conversa sobre a oferta de adicionais. Como aproveitar melhor as oportunidades de venda e maximizá-las por meio de adicionais que podem agregar valor às compras realizadas pelos clientes?
Talvez tão comum quanto estas conversas seja o incômodo que alguns vendedores experimentam quando se vêem diante da possibilidade de tentar vender itens a mais para os seus clientes.
Isso mesmo: incômodo. Embora seja óbvio que, quanto mais se oferece, mais se poderá vender e, desta forma, todos sairão ganhando, na prática não é isso que se verifica.
Alguns vendedores têm verdadeiro medo de oferecer, de parecerem inconvenientes, de passarem a impressão de que estão empurrando mercadorias e que são “fominhas” de venda, entre outros adjetivos menos nobres. Por isso mesmo, tentam evitar ao máximo este sentimento e, mesmo quando têm que oferecer, demonstram os sintomas da síndrome: oferecem tudo no diminutivo e com muita cautela.
Dizem coisas do tipo: “Quer ver mais alguma coisinha?”; “Gostaria de dar uma olhadinha?”; “Quer mais uma blusinha?”; “Que tal um parzinho de meias?”... ”Alguma coisinha, por causa do meu medinho de oferecer, de perder a vendinha, do meu Gerentinho ficar chateadinho e perder o meu empreguinho...”.
Outros vendedores simplesmente não oferecem e, quando questionados, costumam dizer que: “não ia adiantar, pois o cliente não queria mesmo mais nada”. Será que se trata de uma capacidade paranormal destes vendedores? Como será que eles adivinham e nem ao menos tentam oferecer?
Em outro post falo mais sobre a venda adicional.
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