Como prosperar em vez de apenas sobreviver ou O gerente competente

"As vendas estão abaixo do ano passado." 
"O varejo está em baixa." 
"Está difícil este ano." 
"Não podemos mais contar com gente boa na loja."

Tanto nos bons quanto nos maus momentos, você provavelmente já ouviu estes comentários, isso se você mesmo já não os fez. Mas, sempre existem varejistas que estão atingindo suas metas e, muitos, até superando-as. Então, como é possível que algumas companhias possam prosperar e crescer, enquanto muitas outras estão lutando para sobreviver?

Qual é o seu estilo de gestão?

Uma diferença importante está no estilo de gestão, que pode ser reativo ou proativo. Em uma organização reativa, os gerentes fazem exatamente o que o mundo lhes impõe, e eles reagem de acordo com a situação ao redor deles. Você vai ouvi-los usando as frases do primeiro parágrafo como desculpas. Eles reagem ao fato de que há menos clientes batendo em suas portas e que, os que batem, estão gastando menos dinheiro.

Gerentes proativos, por outro lado, estão inovando. Sabendo que o amanhã pode não trazer mais clientes potenciais do que o hoje, eles procuram novas maneiras de trazer mais clientes para as suas lojas (uma maneira de conseguir mais clientes é “roubá-los” de seus concorrentes). E se eles ainda continuarem a vender menos, eles pensarão no que fazer com suas mercadorias e em formas de aumentar o lucro. Eles fortalecem sua publicidade e apertam despesas operacionais gerais. No geral, eles mudam a forma de fazer negócios e evitam um erro banal - fazer a mesma coisa repetidamente esperando um resultado diferente.

Apertando o cinto sem estrangular as vendas

Quando se trata de reduzir as despesas, há ainda um erro mais grave que os varejistas reativos podem cometer. Certamente um aperto de cinto de vez em quando é bem-vindo. Mas, na maioria dos casos, quando os cortes são feitos de forma reativa, geralmente começam pela equipe, e geralmente começam no salão de vendas. Isso faz sentido se você tem vendedores improdutivos. O que não faz sentido, no entanto, é a forma como os varejistas reativos fazem esses cortes. Frequentemente eles são feitos com base no tempo de casa, em vez do desempenho.

O que uma organização reativa acaba fazendo é mantendo Maria, cujo desempenho nos últimos cinco anos tem ficado na média, enquanto que Susan, que sempre cumpre e supera suas metas, tem que sair porque ela só está lá há um ano. Algo está muito errado!

Prestação de contas com base no desempenho

Se as demissões forem necessárias, elas devem ser feitas com base no desempenho. Gerentes proativos dispõem de sistemas capazes de mensurar o desempenho de seus vendedores. Eles sabem quem está produzindo e quem não está. Então, se eles são forçados a fazer cortes, eles sabem exatamente por onde começar. Chamamos de "O Princípio da Divisão Justa" um método simples porém eficaz de se avaliar objetivamente a eficácia de sua equipe.

O Princípio da Divisão Justa

Para ilustrar como funciona, vamos dizer que uma loja tenha uma meta de R$ 10.000 para alcançar durante a semana. Há quatro vendedores e todos trabalham o mesmo número de horas. De acordo com o Princípio da Divisão Justa, cada vendedor é responsável por contribuir com 25% dos R$ 10.000. Isso significa que, se as pessoas trabalham o mesmo número de horas, deve-se esperar que vendam, pelo menos, um valor mínimo determinado. O que tende a ocorrer ao analisarmos os resultados semanais, revela outra diferença entre os gestores reativos e proativos.

Nós vamos continuar a usar o nosso exemplo de quatro vendedores, todos trabalhando a mesma quantidade de horas em uma loja. Suponha que uma pessoa vende R$ 4.000, outra vende R$ 2.500, outra R$ 1.500 e a última pessoa vende R$ 2.000. A loja acaba de chegar à meta de R$ 10.000. O gerente reativo está feliz, a loja alcançou o seu objetivo e ele não tem mais nada com que se preocupar. Como resultado, os dois vendedores que não contribuíram com a sua justa parte continuarão lá por meses, até mesmo anos, sem nunca serem notados, orientados ou substituídos. A vida continua, sem que ninguém perceba o impacto (ou a falta dele) que estas duas pessoas estão fazendo com a lucratividade da loja.

O impacto do desempenho de vendedores abaixo do padrão

O gerente proativo reconhece o impacto gerado por estas duas pessoas. Certamente eles veem que a loja alcançou sua meta, mas somente porque dois deles “carregaram” os outros dois. Então, eles pensam o que aconteceria se esses dois vendedores que vendem R$ 1.500 e R$ 1.000, respectivamente, atingissem o mínimo de R$ 2.500. A loja teria alcançado R$ 12.500. Em uma organização proativa, esses dois vendedores não ficariam meses ou anos, a menos que eles fossem capazes de melhorar as suas estatísticas.

Nós não estamos sugerindo que você demita todos os vendedores que ficam abaixo da meta. Você deve primeiro treiná-los, para ter certeza de que eles são capazes de atingir as metas mínimas. Em seguida, após um treinamento adequado, tem de haver um processo pelo qual os vendedores com desempenhos abaixo do padrão possam ser identificados e orientados, ou substituídos.

Dê uma olhada no estilo de gestão de sua organização. Será que estão todos tão ocupados reagindo, em vez de estar focados na melhoria das vendas? Comece a tomar medidas proativas hoje. O impacto que isso vai ter na lucratividade da sua loja pode surpreender você!


Harry J. Friedman 

E-commerce X Shoppings

Venho mencionando em posts anteriores sobre as mudanças que tenho percebido no mercado, especialmente das lojas de shopping centers. Para vocês terem uma ideia, o e-bit disponibilizou um balanço do e-commerce brasileiro em 2012 onde as vendas nominais cresceram 20% em relação a 2011 e chegaram a R$ 22 bilhões. Para efeito de comparação, vale dizer que as vendas nos shoppings aumentaram 10,6% no mesmo período, ficando perto dos R$ 120 bilhões. Isso significa que o varejo online vendeu no ano passado 18% do que venderam todos os nossos shoppings. Nada menos que 10 milhões de brasileiros fizeram uma compra pela internet pela primeira vez no ano passado. Os produtos com maior volume de pedidos no nosso comércio eletrônico em 2012 foram, pela ordem: 1) eletrodomésticos, 2) moda e acessórios, 3) saúde, beleza e medicamentos, 4) informática e 5) casa e decoração. Por isso, é importante os administradores de shoppings e lojistas neles instalados analisarem suas atuações, sendo que em determinados segmentos a necessidade de mudança beira a reinvenção. Fiquem atentos. Voltarei ao assunto em outros posts.

Mulheres e as compras on-line

Os produtos mais comprados pelas mulheres na internet brasileira são, pela ordem, eletrônicos (tablets, smartphones, câmeras digitais, notebooks, GPS, TVs e outros), moda (roupas, sapatos, cintos, relógios, joias e bijuterias), livros, artigos infantis e de decoração. Os principais motivadores da compra online para essas consumidoras são a percepção de preço mais baixo e economia de tempo. Os dados são da pesquisa encomendada pelo Mercado Livre.

A comunicação não-verbal e o atendimento nota 10

Ao contrario do que prega a maioria dos manuais tagarelas de boas práticas de venda, as palavras parecem não dizer muita coisa numa relação comercial. Estudos científicos demonstram que pelo menos 70% da comunicação entre as pessoas é não-verbal, ou seja, acontece por meio da linguagem corporal. O livro Atendimento Nota 10 (Sextante) lista elementos de comunicação não-verbal que fazem a diferença para construir uma relação de empatia e confiança com o consumidor. Veja as principais:


1) Contato visual
Fazer contato visual mostra que o vendedor vê os clientes, que presta atenção neles e que lida com eles de forma individualizada. Mas é preciso encontrar o equilíbrio: em muitas culturas, pessoas que não olham nos olhos são consideradas desonestas, mas, em contrapartida, o cliente pode se sentir incomodado se for encarado demais.

2) Silencio
É possível se comunicar mesmo quando não se esta dizendo nada. Permanecer em silêncio quando o cliente está falando é uma regra básica de boas maneiras, enquanto que assentir com a cabeça indica que as palavras estão sendo escutadas atentamente e compreendidas.

3) Gestos
Gestos fechados (braços cruzados e tensos, mãos nos bolsos e punhos fechados, por exemplo), criam barreiras não-verbais. Gestos abertos e espontâneos convidam as pessoas a penetrar no nosso espaço e demonstram que nos sentimos bem com a proximidade delas.

4) Postura
Uma boa postura transmite confiança e competência. Inclinar-se levemente para a frente enquanto o cliente fala indica que o que ele está dizendo é importante e interessante.

5) Expressão facial
Todos nós conhecemos os sinais: sobrancelhas erguidas mostram surpresa; um piscar de olhos, concordância ou aliança; um sorriso aberto, simpatia. O rosto fala mesmo quando não está usando a voz

Fonte: Blog do Empreendedor

Pare de estar vendedor. Seja vendedor.

Não adianta você ser um estudioso e dominar vendas se não detém o lado da personalidade. Como você vai ser um excepcional profissional de vendas com timidez? Como você vai ser um excepcional profissional de vendas sem força de trabalho? Como você vai ser um excepcional profissional de vendas sem criatividade? Então, são coisas que vêm da personalidade. Você pode anabolizar, mas se você não tiver, não vai ter o que fazer. O maior defeito das empresas é que elas pegam uma pessoa que é fraquinha e treinam muito - um cara que é fraquinho, quando você treina, vira um fraco, você deixa de ter um fraquinho para ter um fraco. As empresas têm de investir nos pontos fortes de cada um, e não ficarem preocupadas com os pontos fracos. É a mesma coisa se um técnico quiser treinar a perna direita do Maradona. Não faz sentido, porque o que ele faz com a esquerda ele faz muito bem. As empresas estão preocupadas em colocar na perna direita, que é o fraco. Então, esse desafio da engenharia humana, da gestão de pessoas é o desafio do mundo corporativo de hoje.

Pode ser para qualquer coisa, ATÉ VENDAS!!!"

Se você ocupa um cargo de decisão no varejo, tal como proprietário, supervisor ou gerente, já deve ter sido abordado por alguém conhecido que lhe pediu um determinado favor: um emprego para um familiar ou algum conhecido que estava precisando trabalhar.
Geralmente o pedido vem acrescido de adjetivos e certa carga de emoção, algo do tipo: "Olha, eu não queria pedir, mas resolvi apelar para você... Tenho uma pessoa que precisa de emprego. É honesta, de boa família, não tem experiência, mas precisa muito trabalhar... Ela aceita qualquer coisa, pode ser para qualquer coisa, ATÉ VENDAS!!!"

Como é?. "Até vendas"?

Ainda temos o cargo de vendedor como uma ocupação, algo temporário, por vezes sem glamour ou, até mesmo, bastante pré-conceituado.

Com isso, nem sempre quem procura trabalhar no varejo está querendo construir carreira ou se dedicar e/ou se comprometer com os objetivos da empresa. O que afeta diretamente a qualidade da mão de obra disponível.

Um outro fator é que nem sempre os candidatos que procuram o varejo, procuram se profissionalizar previamente, mesmo com diversos recursos disponíveis hoje em dia, tais como: seminários especializados, internet, revistas etc.

Ou seja, novamente a qualidade da mão de obra se torna precária e de difícil escolha por parte dos empregadores.

Se de um lado, existem dificuldades para encontrar talentos, de outro, é fato que o recurso humano é o grande diferencial competitivo do varejo moderno. Portanto: mãos à obra! Empregador. Melhore seu processo de recrutamento e seleção. Vendedor: profissionalize-se.

De transações para relacionamentos

O tradicional modelo de venda orientado por transações é cada vez mais substituído por abordagens de venda orientadas por relacionamentos.

Inscreva-se no curso de Gerenciamento de Vendas de Alta Performance onde serão examinados esses assuntos.
Informações e inscrições:
Maisa - 77 9971-2141 ou 77 3613-4241

Crescem as vendas diretas

Além do avanço do varejo online, os shoppings terão que enfrentar também a concorrência reforçada das vendas diretas. A mais recente novidade foi o anúncio da Marisa, que já conta com cerca de 700 consultoras para vender no sistema porta-a-porta roupas e acessórios femininos, incluindo peças de lingerie. A ideia é ter 10 mil consultoras até o final do ano colocando em prática o tema “Agora a Marisa está onde você estiver”. Outra marca que aposta firme na venda direta é O Boticário. A consolidacão do varejo multicanal no Brasil deve apressar mudanças nas estratégias dos shoppings brasileiros.

E VOCÊ? ESTÁ ESPERANDO O QUE PARA SE CAPACITAR? INSCREVA-SE JÁ NO CURSO DE GERENCIAMENTO DE VENDAS

Brasileiros gastam bilhões nos EUA

Os brasileiros continuam fazendo a festa das compras nos Estados Unidos, animados com os preços baixos e a boa qualidade dos produtos. Segundo o Banco Central, foram gastos no exterior por turistas nacionais no ano passado mais de US$ 22 bilhões (o dobro do faturamento estimado para o nosso e-commerce em 2012). E o embaixador americano no Brasil, Thomas Shannon, ainda garantiu que em breve acabará a exigência de visto para brasileiros entrarem em território americano, facilitando ainda mais a farra internacional do consumo.

É bom o varejo brasileiro botar as barbas de molho.

Falarei mais sobre isso no Curso Gerenciamento de Vendas de Alta Performance.

Um país de comerciários.

Somos de fato 'um país de comerciários'. Vendedor de loja e de mercados passou a ser a principal ocupação dos brasileiros, segundo a PNAD, do IBGE. Em 2004 o trabalho no varejo era apenas a 3a maior fonte de empregos no país. Passou à 1a posição entre 2004 e 2011, quando foram criadas 2,5 milhões de vagas em lojas e mercados, como consequência do bom momento da economia.

 

Em breve em Barreiras e LEM você saberá mais sobre como gerenciar esse mão-de-obra.

5 dicas para se tornar um bom vendedor (mesmo sendo tímido)

(Para os vendedores de imóveis)

Você não precisa ser extrovertido, mas tem de ser bom

Se você não consegue distrair as pessoas com o seu charme, vai ter de impressioná-las com sua eficiência. Pessoas introvertidas têm espaço em vendas.

Vendas não é um trabalho em equipe
Ser agente de imóveis é jogar em um esporte individual. Ponto final. Ninguém no escritório ou empresa onde você trabalha se importa com o seu sucesso ou fracasso e, como você pode imaginar, há sempre alguns torcendo para que você perca.

Sempre esteja de olho nas possibilidades
Esse é um negócio em que você está sempre buscando, e seus amigos devem ser sua fonte primária de boas referências. Qualquer atividade que você fizer deve ser vista como uma fonte potencial de negócios.

Não tenha medo de negociar sua comissão
Existem razões perfeitamente aceitáveis para você cobrar menos – e faz bem para sua carreira pensar nelas. É normal que você ofereça descontos para amigos e antigos clientes, assim como oferecer um bom desconto enquanto ainda está começando no negócio.

Comprando com os olhos

Para oferecer uma experiência de compra agradável ao consumidor, as gôndolas (estantes) devem estar organizadas de maneira integrada e atrativa.

A exposição dos produtos tem o papel de chamar a atenção do consumidor, não só para marcas disponíveis em cada segmento, mas para outras categorias que ele não está acostumado a comprar.

Então, alguns erros que não devem ser cometidos na organização das gôndolas:

- Deixar-se levar pelas promoções dos fornecedores, sem avaliar se o produto é desejado e vai gerar retorno e alavancagem de volume de vendas;
- Utilizar espaços nobres da loja para expor produtos que estão em excesso no estoque;
- Deixar faltar produtos;
- Faltar cuidado na reposição dos produtos;
- Não oferecer um atendimento cordial, acompanhado de um sorriso no rosto.

Saiba mais sobre isso em breve em Barreiras e Luis Eduardo.