Ferramenta 4 tipos de Colaboradores de Jack Welsh -

 

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O CONSUMIDOR DO SÉCULO XXI

O EMPREENDEDOR DO RAMO DE RESTAURANTES E A AUTOCONFIANÇA

Você já percebeu a velocidade com fecham as portas a maioria dos estabelecimentos na área de alimentação?

Dentre várias explicações uma em particular sobressalta.

Tenho constatado que na maioria dos casos o retorno sobre o capital investido permanece cronicamente abaixo de zero. Isso mesmo. Menos que zero.

Ou seja, como consequência, fecham as portas, em sua maioria em menos de 3 anos.

Sabe porquê? Por causa do excesso de AUTOCONFIANÇA dos empreendedores/gestores.

Na maioria dos casos os empreendedores superdimensionam a provável clientela. E porque superdimensionam? Porque isto é inerente ao ser humano. Superdimensionar suas ações, superdimensionar os cenários.

E qual a solução para minimizar esta situação de baixo retorno sobre o capital investido? Na fase de planejamento do empreendimento é PARTIR SEMPRE DE CENÁRIOS PESSIMISTAS para avaliar a viabilidade do empreendimento.

Só assim você poderá analisar com mais qualidade os cenários para um crescimento sustentável do negócio.

Mude sua vida em direção ao sucesso com as palavras de Jim Rohm

Todos, e especialmente os empresários que trabalham para construir um negócio a partir do zero, tem ótimas histórias para contar, de como conseguiram migrar da pobreza para a riqueza.

Uma destas histórias é a de Jim Rohn. Jim passou toda a sua vida adulta dando a volta ao mundo ministrando palestras e ensinando sobre como obter sucesso. Ele ensina as pessoas que elas podem ser o que elas escolherem ser.

Jim, quando criança, cresceu em uma pequena fazenda no sudoeste Idaho, EUA, para se tornar o que muitos consideram ser O MAIS IMPORTANTE FILÓSOFO DE NEGÓCIOS DA AMÉRICA.

Jim Rohn começou sua carreira como assistente de estoque para uma grande rede de varejo, mas depois de assistir a uma palestra dada pelo empresário John Earl Shoaff, ele decidiu seguir um caminho diferente. Ele pediu a Shoaff para ser seu mentor e então seguiu todos os conselhos que ele poderia absorver de Shoaff.

Jim Rohn tornou-se um distribuidor de marketing direto. Em apenas seis anos, Rohn ganhou sua primeira fortuna, e logo após, perdeu os milhões que tinha conquistado. Isso levou-o a observar: "se você ganha ou se você ganhar um milhão de dólares, você precisa aprender rapidamente a ser um milionário, ou você vai perder esta fortuna".

Mas Rohn rapidamente conquistou o dinheiro de volta em poucos anos, dizendo: "A segunda vez que fiz uma fortuna era muito mais fácil do que a primeira vez, porque eu sabia como."

Em 1963, Rohn fez sua primeira palestra e começou a viajar por toda a América partilhando a sua filosofia de desenvolvimento pessoal.

Por mais de 40 anos, Rohn foi um dos palestrantes e autores motivacionais mais influentes para as pessoas que procuram aconselhamento e orientação sobre todo o tipo de desenvolvimento pessoal.

Se você pretende fazer uma mudança em sua vida, não há melhores palavras de sabedoria do que aquelas provenientes do grande Jim Rohn.

A maioria das palestras de Jim estão disponíveis no YouTube. Vale a pena ouvi-las repetidas vezes.

Veja um deles:

Existe coach-consultor?

É certo que um coach para empresas e um consultor de empresas podem ajudar os gestores nos seus negócios e para cada profissional, sendo coach ou consultor, é necessário que os mesmos tenham um conjunto de habilidades.

Não seria ótimo se você pudesse encontrar ambos os conjuntos de habilidades em uma única pessoa?  

Vejamos se isto é possível.

O trabalho de um coach para empresas

Como um treinador de um time de vôlei, por exemplo, um coach para empresas trabalha em trazer o melhor que já está dentro de cada pessoa. O coaching de negócios concentra-se no que você é e o que você deseja criar para o seu negócio. Mas não só isto. O coaching também “olha” o seu estilo de vida e fundamentalmente vai ajudá-lo a manter-se motivado para avançar em seus sonhos, objetivos e tarefas.

Conjuntamente, coach e gestor vão se concentrar em desenvolver o potencial mais elevado do gestor, onde o coach vai encorajá-lo, apoiá-lo e principalmente, ter empatia com o gestor. O coach vai ajudá-lo a descobrir ideias sobre onde as coisas não estão funcionando e ajudá-lo a tocar na sua sabedoria.

As palavras-chave de um trabalho de coaching nas empresas:

Debate, clareza, distrações, medos, foco, acompanhamento, implementação, crenças limitantes, motivação, propósito, auto-sabotagem, gerenciamento de tempo, visão.

O resultado deste treinamento será de que você poderá criar um plano infalível para avançar e poderá ser o mentor das ações para que seus parceiros possam ajudá-lo no crescimento do seu negócio.

O trabalho de um consultor de empresas

Um consultor de empresas é um especialista em áreas operacionais do negócio, seja em marketing,  planejamento, custos, operação, financeiro, enfim, alguém que vai ajudá-lo no crescimento de um negócio, ensinar a utilizar as melhores ferramentas de gestão, ou ainda, melhorando a gestão  por meio de análise, diagnóstico e sugestão/implementação de mudanças operacionais. Tudo isto, com plano de ação para que a empresa possa avançar em seus projetos. Portanto, o foco da consultoria é fazer com que projetos e tarefas melhorem o seu negócio.

As palavras-chave de um trabalho de consultoria nas empresas:

Planejamento e estratégia de negócios, ofertas de serviços/produtos e preços, sentido de negócio, delegação/lidar com a equipe, planejamento de marketing, planejamento de projetos, sistemas de gestão do negócio.

A Resposta

Há uma boa analogia que ilustra a diferença entre um coach e um consultor:

O coach irá ajudar a compreender como e porque você não dirige um carro. Ajudá-lo a determinar o que está impedindo de voltar ou iniciar ao volante e estar ao seu lado quando você voltar a dirigir.

Um consultor de negócios irá explicar por que um carro é superior a outro, ensiná-lo a dirigir o carro, e, se necessário, andar de com e para você.

Então, é possível um trabalho no modo híbrido, como coach-consultor? Sim.

A mesma pessoa poderá oferecer o melhor de ambas as profissões: conselhos e experiência quando o gestor precisar dele, motivação e brainstorming quando o gestor estiver “travado”, discernimento para melhorar seu interior e melhorar sua empresa na busca da alta performance.

Como você se vê daqui a 5 anos?

Os processos seletivos necessariamente contém entrevistas com os candidatos a vagas.

Perguntas inusitadas são comuns nestes processos, porém, creio que a mais comum é esta: (tradução literal da charge)

"Onde você se vê daqui a 5 anos? ou ainda

"Como você se vê daqui a cinco anos?

Qual resposta você daria?

13 COISAS QUE AS PESSOAS MENTALMENTE FORTES EVITAM

1. Desperdiçar tempo sentindo pena de si mesmo

Você não vê as pessoas mentalmente fortes sentindo pena de suas circunstâncias ou se preocupando com o modo como foram destratadas. Eles aprenderam a se responsabilizar por suas ações e resultados e compreendem o fato de que, frequentemente, a vida não é justa. Eles são capazes de emergir de circunstâncias difíceis com gratidão e conscientes das lições aprendidas. Quando uma situação acaba mal, eles respondem com frases do tipo: “Fazer o quê” ou, simplesmente, “Próximo!”. Isso não significa que são acomodadas, mas práticas.

2. Entregar seu poder

Pessoas mentalmente fortes evitam dar, aos outros, o poder de fazê-los sentirem-se mal ou inferiores. Eles entendem que estão no controle de suas ações e emoções. Eles sabem que sua força está em sua capacidade de gerenciar a forma como respondem.

3. Medo de mudança

Pessoas mentalmente fortes abraçam a mudança e aceitam o desafio. Seu maior “medo”, se é que têm um, não é do desconhecido, mas de se tornarem complacentes e indiferentes. Um ambiente de mudança, e até de incerteza, pode energizar uma pessoa mentalmente forte e revelar o seu melhor.

4. Desperdiçar energia em coisas que não podem controlar

Pessoas mentalmente fortes não reclamam (muito) sobre o trânsito parado ou, especialmente, sobre outras pessoas, pois reconhecem que esses fatores estão além do seu controle. Em uma situação ruim, eles sabem que a única coisa que podem sempre controlar é sua resposta e atitude. Por isso, fazem bom uso dessas habilidades.

5. Se preocupar em agradar aos outros

Conhece algum “capacho”? Ou, pelo contrário, pessoas que fazem de tudo para desagradar aos outros como um modo de reforçar uma imagem de força? Nenhuma das duas opções é boa. Uma pessoa mentalmente forte se esforça para ser gentil e justa e agrada aos outros quando for apropriado, mas não tem medo de falar. Eles são capazes de suportar a possibilidade de alguém se sentir chateado e vão contornar a situação, quando possível, com gentileza.

6. Medo de assumir riscos calculados

Uma pessoa mentalmente forte está disposta a assumir riscos calculados. Isso é totalmente diferente de “pular de cabeça” em riscos tolos. Mas, com a força mental, um indivíduo pode pesar os riscos e benefícios completamente e irá avaliar as potenciais desvantagens e, até mesmo, o pior cenário possível antes agir.

7. Viver no passado

Há força em reconhecer o passado e, especialmente, reconhecer as lições aprendidas com experiências passadas. Mas uma pessoa mentalmente forte é capaz de evitar desperdiçar sua energia mental em decepções passadas ou “dias de glória” que se foram. Eles investem a maior parte de sua energia na criação de um presente e futuro ideais.

8. Cometer os mesmos erros repetidamente

Todos sabemos a definição de insanidade, certo? É quando repetimos as mesmas ações enquanto esperamos por um resultado diferente e melhor do que obtivemos antes. Uma pessoa mentalmente forte aceita total responsabilidade pelo comportamento passado e está disposta a aprender com os erros. Uma pesquisa indica que a capacidade de ser auto-reflexivo de forma precisa e produtiva é uma das maiores forças dos executivos e empreendedores bem sucedidos.

9. Invejar o sucesso das outras pessoas

É preciso ter força de caráter para se sentir verdadeiramente feliz e entusiasmado com o sucesso dos outros. Pessoas mentalmente fortes têm essa habilidade. Eles não sentem inveja ou ressentimento quando outros têm sucesso (embora anotem o que o indivíduo fez bem). Eles estão dispostos a trabalhar duro por suas próprias chances de sucesso, sem depender de atalhos.

10. Desistir após fracassar

Todo fracasso é uma oportunidade para melhorar. Até os maiores empreendedores estão dispostos a admitir que seus esforços iniciais, invariavelmente, trouxeram muitos fracassos. Pessoas mentalmente fortes estão dispostas a falhar repetidas vezes, se necessário, contanto que o aprendizado de cada “fracasso” possa aproximá-los de seus objetivos.

11. Medo de ficar sozinho

Pessoas mentalmente fortes gostam e desfrutam do tempo que passam sozinhas. Eles usam esse tempo de inatividade para refletir, planejar e para serem produtivos. Mais importante, eles não dependem dos outros para sustentar sua felicidade e disposição. Eles podem ser felizes com os outros e, também, podem ser felizes sozinhos.

12. Sentir que o mundo lhe deve algo

Particularmente na atual economia, executivos e funcionários de todos os níveis estão desenvolvendo a percepção de que o mundo não lhes deve um salário, um pacote de benefícios e uma vida confortável, independentemente de sua preparação e escolaridade. Pessoas mentalmente fortes se preparam para trabalhar e ter sucesso por mérito próprio, em todas as fases do jogo.

13. Esperar resultados imediatos

Quer se trate de um plano de exercícios, um regime nutricional ou o início de um novo negócio, pessoas mentalmente fortes focam no longo período. Eles não esperam por resultados imediatos, aplicam seu tempo e sua energia em doses e comemoram cada objetivo e aumento de sucesso obtido. Eles têm o “poder de permanência” (que é a capacidade de continuar eficaz durante um longo período de tempo) e entendem que mudanças significativas levam tempo.

Com essas informações, você considera que tem força mental? Há elementos, citados acima, que você precisa melhorar? Sempre é possível melhorar suas habilidades em cada uma dessas áreas.

Fonte: www.trampos.co

A reviravolta na sua empresa

(Não deixe de ler meu texto anterior: Crise? Você só enxerga crise? Como resgatar sua empresa e fazê-la crescer.)

Promover a reviravolta em uma empresa não é uma tarefa fácil para os gestores e consultores. Ainda que a empresa esteja no auge, pode ser que haja a necessidade de uma readequação, um reposicionamento, pois o mercado está mudando, como é natural e, portanto, sinais sendo emitidos podem indicar a necessidade de mudança.

A necessidade destas mudanças pode ser mais profunda quando empresas estão em dificuldades financeiras. O nível da mudança será indicado pelo nível das dificuldades enfrentadas.

Assim, especialistas em Reviravoltas nas empresas são chamados a ação. Veja o diagrama:

Perceba que a gestão de reviravolta em uma empresa em dificuldades deverá ser baseada em:

- Avaliação rápida e precisa da situação, estabelecendo a capacidade de sobrevivência de curto prazo e viabilidade de retorno de longo prazo.

- Formulação apropriada da estratégia de recuperação em termos de reposicionamento estratégico, reestruturação, liderança revitalizada, aumento de receita, redução de custos e redução de capital empregado.

Uma Reviravolta exige do gestor/consultor um profundo conhecimento de como administrá-la, à medida que progride a administração dos estágios de rotação naturais - de avaliação de situação, de gestão de emergências, de reestruturação e de recuperação. De outro modo, exige-se a aplicação rigorosa de melhor plano de prática de resposta para gerir, estabilizar e posicionar a empresa em dificuldades em termos estratégicos, organizacionais e operacionais.

Neste contexto, uma empresa de consultoria de gestão poderá implementar a reviravolta na empresa, visto que a utilização de ferramentas e metodologias para avaliar situações de resposta devem ser especialidade de tal consultoria, para no fim, gerir a execução do plano de recuperação de forma rápida e eficiente.

Portanto, para se promover Reviravoltas em empresas,  uma consultoria em gestão deve estar na vanguarda, estabelecendo as melhores práticas, advindas de muita pesquisa, estudando as lições aprendidas a partir de Reviravoltas em todo o mundo.

Crise? Você só enxerga crise? Como resgatar sua empresa e fazê-la crescer.

Em tempos difíceis não enxergamos nada além da crise. Porém, é nesses momentos que você pode encontrar uma nova vida.” Cristina Chen

  “Você só descobre quem estava nadando pelado quando a maré abaixa.” Warren Buffett

Os dias atuais e as vivências

Estamos vivenciando uma crise política e econômica sem precedentes no Brasil. E estes eventos afetam a todos nós em vários níveis, porém, saiba que nas empresas as crises não são mais cíclicas. A dinâmica de crise é contínua. É preciso ajustar constantemente a gestão da empresa, pois o mundo globalizado nos impõem tais ajustes.

Diante deste cenário os empresários devem analisar cada passo para garantir que uma empresa sobreviva às crises que as ameaçam. Mas, muitas vezes não é isto que acontece. É comum empresários não tomarem decisões e ações necessárias de ajustes na gestão, redirecionando o foco e os objetivos. Esta inércia ocorre, dentre outros motivos, por acharem que este é apenas um momento passageiro e que logo voltará o crescimento do mercado. É um risco elevado pensar assim. É o risco da INSOLVÊNCIA. E a insolvência trás incerteza e sofrimento. Uma situação traumática. 

Os dias de bonança e a invulnerabilidade

Nestes tempos ágeis, globalizados, a queda de uma empresa é um processo rápido. As empresas atuais estão inseridas num contexto de riscos e oportunidades nunca antes vividos. Não se pode paralisar, acomodar e esperar a crise para vir a bonança. As correções de rumos devem ser rápidas. Ou seja, os resultados negativos muitas vezes acabam sendo ignorados e isso é fatal.

O tratamento para a crise

Veja no gráfico abaixo a dinâmica de uma crise e as medidas para restabelecer o valor da empresa:

Um dos meus gurus, Nassim Taleb, autor do livro “O lógica do Cisne Negro”, ensina que é possível nos beneficiarmos da desordem. Como? Sabendo trabalhar em meio à volatilidade, a variabilidade, ao stress.

Este contexto adverso e outros que virão exigem o tratamento da dificuldade, com gestão competente, administrando na turbulência. As prioridades mudam neste contexto. Por isso, quando uma empresa é atingida pelos resultados negativos que vão se avolumando, vem a necessidade de se implementar um PROGRAMA PARA RECUPERAR, CONSOLIDAR E AMPLIAR OS NEGÓCIOS DA EMPRESA.

O arsenal

Você viu acima no gráfico um contexto macro de ações e serem implementadas em cada fase que determinada empresa se encontra.

Saiba que existe um arsenal de ferramentas para cada contexto financeiro e corporativo dos negócios que aplicadas corretamente garantem um aumento nas chances de sobrevivência do negócio e o seu consequente crescimento.

É preciso utilizar este ferramental aproximando o empresário na busca dos remédios para tratar a dificuldade. Executivos e funcionários devem estar engajados nesta busca.

Se o desempenho do negócio é lento ou abaixo do ideal, ou ainda pior, é necessária uma transformação com reposicionamento estratégico e melhoria na eficácia da cadeia de valor. 

Esta tendência de queda, e especialmente, com a aproximação de dificuldade financeira, pode ser o sinal necessário para o gestor falar com consultores de resposta. Apenas praticantes de resposta podem ajudar com as ações de gerenciamento de emergência necessárias e mudar a eficácia partindo para uma reviravolta. 

Como um Consultor pode ajudar?

A necessária reestruturação e melhoria de resultados para potencializar estes resultados virá de ações para tornar a empresa mais competitiva e lucrativa. Uma equipe multidisciplinar altamente capacitada poderá e deverá auxiliar a empresa a:

 - DIAGNOSTICAR O MOMENTO ESTRATÉGICO E OPERACIONAL

- PROVER UM PLANO DE REVITALIZAÇÃO

- BUSCAR A EFICIÊNCIA OPERACIONAL E O CRESCIMENTO NAS VENDAS

- PROMOVER A CONSISTÊNCIA NOS CONTROLES E SISTEMAS DE GESTÃO.

- ANALISAR E PROPOR AÇÕES PARA A PROTEÇÃO PATRIMONIAL

Por isso, quando você perceber que os níveis de saúde financeira do seu negócio não estão bons, analise se não seria o momento de buscar ajuda de alguém de fora da empresa. Talvez a percepção necessária para a reviravolta esteja dependendo de alguém que consiga visualizar o negócio de outra maneira.

Você tem quantas prioridades?

Os desafios e a complexidade

Você é uma pessoa competente? Saiba sua posição de competência.

Responda as perguntas abaixo. 

1. Você se sente importante dentro de sua corporação?

2. Seu trabalho é reconhecido como significativo dentro da empresa?

3. Você gosta das pessoas com quem trabalha e elas de você?

4. Trabalhar é prazeroso e divertido?

5. Suas sete vidas (saúde e esporte, família e afetividade, carreira e vocação, cultura e lazer, sociedade e comunidade, bens e possessões, mente e espírito) estão em equilíbrio?

Busque um SIM para todas as questões. Assim você estará mais próximo do que deseja e precisa.

VOCÊ ACABOU DE SE GRADUAR E OUVE MIL CONSELHOS DO TIPO: LARGUE TUDO PARA FAZER O QUE AMA. SERÁ QUE DEVO SEGUIR TAIS CONSELHOS?

Eu ouvi muitas frases que me aconselharam de maneira bem intencionada a abandonar o que eu fazia para trabalhar e ganhar dinheiro com uma paixão, como música por exemplo.

Quando professor universitário e também como palestrante já formulei muitas frases desse tipo.

Mas será que deixar as paixões de lado e focar nas coisas que fazemos bem não seria a melhor opção? 

O fato de eu amar música, de ter empreendido neste segmento teria sido a escolha certa? Em algum momento no passado sim, mas hoje não mais.

Além disso, nós vamos mudando nossas paixões à medida que envelhecemos. Aos 21 anos temos paixões que aos 40 não necessariamente seremos apaixonados.

Você não é obrigado a salvar o mundo, portanto, não siga as suas paixões por causa disso. Foque no que você é bom, mesmo que neste momento você não seja apaixonado pelo que faz. Isso vale especialmente os recém GRADUADOS. 

Por quê? Porque paixões são difíceis de priorizar. Ser apaixonado por Direito ou Engenharia não significa que você seja realmente bom nisso. O que quero dizer é que ser apaixonado por algo não significa que você deva investir tudo nisso, se você não é o melhor nisso.

Só porque você ama cantar e foi para o The Voice não significa que você deva ser um cantor profissional.

Meu conselho? Encontre algo que você é realmente bom. Ganhe dinheiro com isso e terá dinheiro para curtir suas paixões.

Procurando emprego? Então cuidado com o que você posta no Facebook

Os empregadores estão cada vez mais atentos ao que é postado no Facebook e dependendo do que você escreve ou curte, poderá custar sua contratação.

Veja a lista do que compromete seu recrutamento:

1.    Candidatos à vaga publicam fotos ou informações provocativas ou inadequadas - 46%
2.    Postam fotos ou informações sobre bebidas e uso drogas - 41%
3.    Reclamam de ex-colegas ou da empresa anterior - 36%
4.    Mostram baixa habilidade de comunicação - 32%
5.    Postam informações discriminatórias relacionadas à raça, sexo, religião etc - 28%
6.    Mentem sobre qualificações - 25%
7.    Compartilham informações confidenciais de empregadores anteriores - 24%
8.    Têm ligações com práticas criminais - 22%
9.    Têm apelidos não profissionais - 21%
10.    Mentem sobre uma ausência na entrevista - 13%

Fonte: Infomoney

Como prosperar em vez de apenas sobreviver ou O gerente competente

"As vendas estão abaixo do ano passado." 
"O varejo está em baixa." 
"Está difícil este ano." 
"Não podemos mais contar com gente boa na loja."

Tanto nos bons quanto nos maus momentos, você provavelmente já ouviu estes comentários, isso se você mesmo já não os fez. Mas, sempre existem varejistas que estão atingindo suas metas e, muitos, até superando-as. Então, como é possível que algumas companhias possam prosperar e crescer, enquanto muitas outras estão lutando para sobreviver?

Qual é o seu estilo de gestão?

Uma diferença importante está no estilo de gestão, que pode ser reativo ou proativo. Em uma organização reativa, os gerentes fazem exatamente o que o mundo lhes impõe, e eles reagem de acordo com a situação ao redor deles. Você vai ouvi-los usando as frases do primeiro parágrafo como desculpas. Eles reagem ao fato de que há menos clientes batendo em suas portas e que, os que batem, estão gastando menos dinheiro.

Gerentes proativos, por outro lado, estão inovando. Sabendo que o amanhã pode não trazer mais clientes potenciais do que o hoje, eles procuram novas maneiras de trazer mais clientes para as suas lojas (uma maneira de conseguir mais clientes é “roubá-los” de seus concorrentes). E se eles ainda continuarem a vender menos, eles pensarão no que fazer com suas mercadorias e em formas de aumentar o lucro. Eles fortalecem sua publicidade e apertam despesas operacionais gerais. No geral, eles mudam a forma de fazer negócios e evitam um erro banal - fazer a mesma coisa repetidamente esperando um resultado diferente.

Apertando o cinto sem estrangular as vendas

Quando se trata de reduzir as despesas, há ainda um erro mais grave que os varejistas reativos podem cometer. Certamente um aperto de cinto de vez em quando é bem-vindo. Mas, na maioria dos casos, quando os cortes são feitos de forma reativa, geralmente começam pela equipe, e geralmente começam no salão de vendas. Isso faz sentido se você tem vendedores improdutivos. O que não faz sentido, no entanto, é a forma como os varejistas reativos fazem esses cortes. Frequentemente eles são feitos com base no tempo de casa, em vez do desempenho.

O que uma organização reativa acaba fazendo é mantendo Maria, cujo desempenho nos últimos cinco anos tem ficado na média, enquanto que Susan, que sempre cumpre e supera suas metas, tem que sair porque ela só está lá há um ano. Algo está muito errado!

Prestação de contas com base no desempenho

Se as demissões forem necessárias, elas devem ser feitas com base no desempenho. Gerentes proativos dispõem de sistemas capazes de mensurar o desempenho de seus vendedores. Eles sabem quem está produzindo e quem não está. Então, se eles são forçados a fazer cortes, eles sabem exatamente por onde começar. Chamamos de "O Princípio da Divisão Justa" um método simples porém eficaz de se avaliar objetivamente a eficácia de sua equipe.

O Princípio da Divisão Justa

Para ilustrar como funciona, vamos dizer que uma loja tenha uma meta de R$ 10.000 para alcançar durante a semana. Há quatro vendedores e todos trabalham o mesmo número de horas. De acordo com o Princípio da Divisão Justa, cada vendedor é responsável por contribuir com 25% dos R$ 10.000. Isso significa que, se as pessoas trabalham o mesmo número de horas, deve-se esperar que vendam, pelo menos, um valor mínimo determinado. O que tende a ocorrer ao analisarmos os resultados semanais, revela outra diferença entre os gestores reativos e proativos.

Nós vamos continuar a usar o nosso exemplo de quatro vendedores, todos trabalhando a mesma quantidade de horas em uma loja. Suponha que uma pessoa vende R$ 4.000, outra vende R$ 2.500, outra R$ 1.500 e a última pessoa vende R$ 2.000. A loja acaba de chegar à meta de R$ 10.000. O gerente reativo está feliz, a loja alcançou o seu objetivo e ele não tem mais nada com que se preocupar. Como resultado, os dois vendedores que não contribuíram com a sua justa parte continuarão lá por meses, até mesmo anos, sem nunca serem notados, orientados ou substituídos. A vida continua, sem que ninguém perceba o impacto (ou a falta dele) que estas duas pessoas estão fazendo com a lucratividade da loja.

O impacto do desempenho de vendedores abaixo do padrão

O gerente proativo reconhece o impacto gerado por estas duas pessoas. Certamente eles veem que a loja alcançou sua meta, mas somente porque dois deles “carregaram” os outros dois. Então, eles pensam o que aconteceria se esses dois vendedores que vendem R$ 1.500 e R$ 1.000, respectivamente, atingissem o mínimo de R$ 2.500. A loja teria alcançado R$ 12.500. Em uma organização proativa, esses dois vendedores não ficariam meses ou anos, a menos que eles fossem capazes de melhorar as suas estatísticas.

Nós não estamos sugerindo que você demita todos os vendedores que ficam abaixo da meta. Você deve primeiro treiná-los, para ter certeza de que eles são capazes de atingir as metas mínimas. Em seguida, após um treinamento adequado, tem de haver um processo pelo qual os vendedores com desempenhos abaixo do padrão possam ser identificados e orientados, ou substituídos.

Dê uma olhada no estilo de gestão de sua organização. Será que estão todos tão ocupados reagindo, em vez de estar focados na melhoria das vendas? Comece a tomar medidas proativas hoje. O impacto que isso vai ter na lucratividade da sua loja pode surpreender você!


Harry J. Friedman 

Marketing Imobiliário: o segredo

Este post é a continuação do texto que publiquei em 23/9/2013. Naquele post falei da minha percepção sobre o marketing das imobiliárias e o que fazer para melhor atender aos desejos do consumidor.

Pois bem. E como posicionar a imobiliária na cabeça dos consumidores? Como transforma-los em clientes eternos?

A decisão que você tem que tomar está centrada no marketing. Então, aí vai a "receita do bolo":

1. Investir na identificação e imagem de credibilidade - aumente o grau de confiança e carinho pelos seus clientes eternos.

2. Reforçar a relação com o consumidor - tome medidas simples depois do consumidor efetivar a venda ou compra do imóvel. Cadastre-o e mantenha contato frequente, mesmo que seja apenas para desejar um bom dia.

3. Perseguir a venda adicional - uma boa opção é o segmento de seguro. Esse é um dos muitos exemplos de serviço adicional.

4. Seja uma imobiliária de pesquisa - utilize a base de dados de clientes para saber o comportamento das pessoas especialmente conjunto familiar do consumidor. Faça pelo menos pesquisas trimestrais.

5. Persiga a lucratividade agregada ao conjunto familiar do seu cliente. Transforme a imobiliária na referência de serviço e venda consultiva na comunidade de atuação.

Em outro post falarei da venda consultiva e do relacionamento de longo prazo.

E-commerce X Shoppings

Venho mencionando em posts anteriores sobre as mudanças que tenho percebido no mercado, especialmente das lojas de shopping centers. Para vocês terem uma ideia, o e-bit disponibilizou um balanço do e-commerce brasileiro em 2012 onde as vendas nominais cresceram 20% em relação a 2011 e chegaram a R$ 22 bilhões. Para efeito de comparação, vale dizer que as vendas nos shoppings aumentaram 10,6% no mesmo período, ficando perto dos R$ 120 bilhões. Isso significa que o varejo online vendeu no ano passado 18% do que venderam todos os nossos shoppings. Nada menos que 10 milhões de brasileiros fizeram uma compra pela internet pela primeira vez no ano passado. Os produtos com maior volume de pedidos no nosso comércio eletrônico em 2012 foram, pela ordem: 1) eletrodomésticos, 2) moda e acessórios, 3) saúde, beleza e medicamentos, 4) informática e 5) casa e decoração. Por isso, é importante os administradores de shoppings e lojistas neles instalados analisarem suas atuações, sendo que em determinados segmentos a necessidade de mudança beira a reinvenção. Fiquem atentos. Voltarei ao assunto em outros posts.

Frases que condenam o candidato numa entrevista de emprego

Certamente você já deve ter lido inúmeros artigos sobre o tema. Reforço aquilo que você já sabe. Quem nunca leu sobre o assunto, boas dicas abaixo.

Se o profissional chegou até a entrevista é porque já teve o seu currículo analisado e está dentro do perfil definido pela empresa. O que o entrevistador pretende, no momento da entrevista, é medir a postura, as atitudes e os conhecimentos técnicos deste candidato.

E isso tudo é medido ao mesmo tempo, durante a entrevista, sem esquecer que todas as atitudes do candidato continuam sendo observadas depois da contratação.

As principais falhas cometidas em entrevistas de emprego, inclusive em forma de frases:

Inverdades
Mentiras e inverdades têm pernas curtas, principalmente quando as situações inventadas não condizem com o profissional que está sendo avaliado. E isso independe da posição que ele irá ocupar ou da empresa em que irá trabalhar. Não minta no currículo e na entrevista, fale somente sobre experiências e competências reais.

Não estar dentro do perfil da vaga
Muitos candidatos enviam os seus currículos para todos os lados na esperança de conseguir um emprego. É bom saber que esta atitude quase nunca funciona. Ela pode ser reconhecida com a frase: "Ah, eu não tenho o perfil exato que a empresa procura, mas vou mandar o meu currículo mesmo assim..."

Tenha certeza de que a vaga se encaixa ao seu perfil profissional antes de enviar o seu currículo ou marcar uma entrevista. No mínimo, saiba como a empresa trabalha e como é a área em que atua. O essencial é ter conhecimento desta área e dominar tecnicamente a função que irá desempenhar.

Insegurança
A insegurança do entrevistado é transmitida pela lentidão para responder perguntas, pela falta de precisão em suas respostas e pela falta de exemplos para dar, quando solicitados. É importante não confundir nervosismo (que é normal durante um processo seletivo) com insegurança. O entrevistador sabe separar as duas coisas e vai insistir no que quer saber até o entrevistado responder.

Saiba sobre o seu currículo
Durante a entrevista, o mínimo que o entrevistador espera do entrevistado é que ele saiba os detalhes da sua vida profissional, como, por exemplo, o motivo de alguns períodos em branco no histórico profissional. O currículo é a história da vida do candidato. Ele não está ali para responder perguntas sobre a vida de D. Pedro I ou questões de história do Brasil, mas sim detalhes sobre um personagem que conhece muito bem: ele mesmo. Para isso, o que vale é estar preparado para responder qualquer dúvida que o futuro empregador venha a ter.

Falta de iniciativa
Outro pensamento comum e que nem sempre dá certo: "Acho que consigo fazer isso, mas só vou ter certeza depois do dia-a-dia no trabalho."

Desmotivação
O entrevistador percebe a motivação do candidato pelo interesse que ele tem pela empresa e pela vaga que vai ocupar. Por isso, pergunte sempre.

Um fraco aperto de mão
Não há atitude que demonstre mais medo e falta de decisão do que um aperto de mão fraco. Aperte a mão do seu entrevistador com firmeza e segurança.

Interesse na remuneração
Cabe à empresa, por meio do profissional que está comandando o processo de seleção, falar sobre remuneração. Se o profissional foi procurado por uma empresa que sabe o valor da sua última remuneração, existe 99% de chance de o salário oferecido ser maior do que o que ele recebia.

Gírias
A entrevista de emprego deve ser encarada como uma conversa formal. Não use gírias.

Erros de português
Cometer erros de português, seja na hora de escrever ou de falar, tira pontos de qualquer profissional que concorre à uma vaga, independente da empresa.

Imprecisão
"Ah, eu acho que..." e "Ah, não sei...", são frases típicas de quem não tem muita certeza das coisas. É melhor evitá-las durante a entrevista de emprego. Uma resposta vaga só é perdoável se a pergunta for muito abrangente.

O que é ter sorte? Você tem sorte?

Começo este post com a citação abaixo:

“Sorte é o que acontece quando preparação encontra oportunidade.” Sêneca.

Agora leia essa:

“Eu tive sorte de ter uma família e professores que me encorajavam… foi uma sorte incrível me tornar amigo do Paul Allen… Sem o Paul, não haveria Microsoft.” Bill Gates.

Fatores fora do nosso controle influenciem muito na forma como somos (nível social que nascemos, cor, sexo, altura, família, etc), o que muitos botam na conta da sorte, na verdade é o resultado de uma forma de pensar e agir. Em outras palavras acredito sim, que sorte é uma questão de técnica.

Sorte é uma questão de ponto de vista e postura psicológica. Se você procura a sorte em tudo, você a encontrará. Quanto mais você se expuser, mais chance tem de ser sortudo. E detalhe: quanto mais você buscar o fracasso, mais sortudo será.

Quem você acredita que será mais sortudo? A pessoa que ficar em casa reclamando, vendo notícia ruim na TV, ou a pessoa que vai para a rua de peito aberto ver como pode ajudar.

Veja essa entrevista do Marcel Telles:

Entenda que situações onde nos consideraríamos sortudos estão acontecendo a todo momento, o que nós temos que fazer é nos expor a elas.